"Холодні" продажу - це що? Метод і технологія "холодних" продажів
Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на "холодному" ринку. чим "холодні" продажу відрізняються від "теплих"? Як незнайомого скептично налаштованого людини зробити "гарячим" клієнтом?
чим "холодні" продажу відрізняються від "гарячих"?
Переговори з клієнтами без посередників іменуються прямими продажами. "Гарячі" і "холодні" продажу здійснюються на різних ринках. "Гарячий" ринок - це постійні клієнти відвідувачі магазинів, тобто цільова аудиторія.
Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на "холодному" ринку. Як правило, "холодні" продажу - це відрядження, телефонні переговори і обов`язкова зустріч з потенційним клієнтом, презентація продукту.
Відео: Продажі B2B. 2 ефективних методу B2B продажів. Тренінг з продажу Максима Курбана
"холодні" дзвінки - це телефонні переговори, підсумком яких повинні стати позитивний настрій, домовленість про зустріч або укладена угода.
Специфіка роботи на "холодному" ринку
Робота на "холодному" ринку має свої достоїнства і мінуси.
Позитивні сторони | Негативні сторони Відео: Холодні дзвінки. 24 ради по холодних дзвінків (частина 1). Тренінг з активних продажів |
Результативна робота дає істотне збільшення обсягу продажів і дозволяє підвищити конкурентоспроможність компанії, продукту, послуги. | Продавці, яких не навчили застосовувати технології "холодних" продажів і дзвінків, отримують багато відмов і втрачають ентузіазм. |
"холодні" продажу - це необмежене число потенційних клієнтів. | Напрацювання професіоналізму в цій справі вимагає часу. |
Мінімум фінансових витрат і зниження витрат на рекламу. |
будь-відділ "холодних" продажів потребує технології, яка допоможе ефективній роботі з клієнтами.
10 правил для успішних "холодних" продажів
Правила "холодних" продажів - це рекомендації, зібрані зі статей і книг про бізнес кількох відомих авторів.
- Перед переговорами відкинути напругу і розслабитися. Успішний продавець - це енергійний і впевнений в собі людина.
- Позитивний настрій. Самомотивація.
- Досконально знати продукт, який належить продавати.
- Створити клієнтові комфортне середовище, викликати симпатію. "зачепити" покупця, просто зацікавити, але не "впихати" товар.
- Відчути клієнта. Якою мовою, з якою інтонацією він говорить? Можна використовувати схожу лексику, тон голосу, стиль мови.
- Сформувати інтерес до себе, до свого продукту, послуги, фірмі за допомогою ЗМІ та участі в зборах покупців, форумах, ярмарках, виставках та інших заходах. Створення розсилок, листівок з корисною інформацією для потенційних клієнтів.
- фіксувати результативні "холодні" дзвінки з домовленостями про зустрічі.
- Постійно і щодня поповнювати базу нових клієнтів.
- Пам`ятати, що кожне "немає" наближає до укладення угоди. Для того щоб укласти вигідну угоду, треба бути готовим почути багато відмов.
- Обов`язково готуватися перед дзвінками і зустрічами, використовуючи сценарії "холодних" продажів.
Уміння реагувати на відмови
Ділові перемовини на "холодному" ринку завжди пов`язані з запереченнями та відмовками потенційних споживачів. Негативну відповідь можна вгадати і використовувати як точку опори для повороту переговорів в потрібне русло. Перший відмова зазвичай формулюється як один з чотирьох варіантів.
форма відмови | Орієнтовна реакція менеджера (Бажаний результат - домовитися про зустріч) |
| Дуже добре, що у вас вже є цей продукт. Представники багатьох організацій (перерахувати) говорили те ж саме, поки не познайомилися з нашим продуктом (послугою), особливо з &hellip- (зацікавити унікальною особливістю продукту). Вони зрозуміли, що наша послуга допомагає&hellip- Нам варто зустрітися. Вам зручно буде в середу, о третій годині? |
| Багато відреагували так само, коли ми звернулися до них в перший раз. Але пізніше у них з`явився шанс зрозуміти, які плюси вони можуть отримати за допомогою нашої пропозиції (ввімкнути у фразу приклад організації, з якої ви співпрацювали). Відео: Холодні дзвінки. Продажі по телефону. Прохід секретаря. заперечення |
| Я підійшов (дзвоню) до вас, щоб домовитися про зустріч. |
| Може бути, краще нам просто зустрітися і переговорити. Вам зручно в середу, о третій годині? |
всі секрети "холодних" продажів зводяться до елементарних правил, впевнено звертатися к співрозмовника по імені, говорити правду, зацікавлювати, уникаючи шаблонних фраз. "холодні" продажу - це результат живого діалогу, а не обміну тривіальними фразами. Відмова є не вироком, а можливістю "відкрити потрібні двері".
технологія "холодних" продажів
Процес продажу можна розбити на чотири етапи. Головне завдання на кожному етапі - забезпечити наступний крок і прискорити продаж.
| Необтяжлива бесіда. Без ефектних вступів, просте знайомство з клієнтом як з людиною. Розповісти про продукт просто і по-суті. |
| Займає до 80% часу і зусиль всього процесу продажу. Вибачте за тимчасові незручності допоможе провести презентацію і укласти угоду? Це інформація не про потреби, а про діяльність співрозмовника. Для її отримання треба задати правильні питання і використовувати "холодні" дзвінки. В результаті утворюється відповідь на питання про те, як конкретний продукт (послуга) допоможе клієнту займатися тим, що він хоче. |
| Проведення презентації - підсумок попереднього процесу. Її мета не показати товар, а донести до споживача обгрунтування його вибору і укласти угоду. |
| Логічне завершення презентації. Наприклад, звернення до клієнта: "Що ви думаєте про це?" "Як ви думаєте?" |
метод "холодних" продажів продуктивний, якщо зібрано достатню кількість інформації для проведення презентації.
Аргументація на презентації
Аргументи в ході презентації повинні бути подані в певному порядку. Спочатку варто говорити про сильні сторони продукту. Перші 2-3 аргументу повинні торкнутися емоції і почуття співрозмовника. В середині звернути увагу клієнта на 1-2 простих властивості товару, наприклад, корисність. В кінці привести три найсильніших аргументу, що обгрунтовують покупку.
7 секретів результативних "холодних" дзвінків
"холодні" продажу - це закономірний підсумок ланцюжка: дзвінок - зустріч - презентація. Зателефонувати незнайомій людині і домовитися про зустріч не так складно, як здається, якщо грати за правилами.
- Переговори по телефону краще проводити, чи не зсутулившись сидячи за столом, а стоячи, тому що голос буде звучати жвавіше. Також підійде високий табурет.
- Голос буде сприйматися приємніше, якщо м`язи розслаблені. Посміхайтеся! Можна порепетировать, поставивши перед собою дзеркало, щоб побачити свою посмішку.
- Той, хто багато тренується, приречений на успіх. Діалог з клієнтом можна повторювати і вдома з близькою людиною. Тренування допомагає запам`ятати сценарії "холодних" продажів, відповіді на можливі запитання і відпрацювати техніку.
- Запис своїх переговорів на диктофон. Тільки прослухавши розмову з боку, можна почути свої помилки. Аналіз записів сприяє підвищенню ефективності дзвінків на 40%.
- Дисципліна і тимчасові рамки. Продуктивні переговори з одним клієнтом проводяться протягом двох-трьох хвилин. Наприклад, 10-15 "холодних" дзвінків щодня в один і той же час протягом 30 хвилин.
- проста таблиця "облік дзвінків" допоможе оцінити результативність роботи. Заносити в таблицю слід не просто число набраних номерів, а число розмов, доведених до кінця, призначених і проведених зустрічей.
- Почути співрозмовника і не перебивати. За статистикою, 99% новачків, представившись або поставивши запитання, не можуть витримати паузу і дочекатися відповіді. Пауза допомагає співрозмовнику переключитися на розмову.
Психологія як ключ до продажів
Зробити продажу успішними допоможе застосування психології.
Відео: "Зручно зараз говорити? " - забудьте про це питання!
- Вираз обличчя може багато розповісти про настрої і думках співрозмовника.
- Посмішка і контакт очей - довіру клієнта.
- Багато відкритих питань для підтримки розмови і збору інформації: "Що ви думаєте про продукт?", "Чи є у вас побажання?".
- Правильна подача інформації. По-перше, позитивний образ товару, яскраве зображення. По-друге, комерційні матеріали. По-третє, вартість, якщо виник інтерес і налагоджений контакт.
Як підготувати тренінг з продажів?
Активні форми навчання з метою отримання знань, розвитку умінь і закріплення навичок називаються тренінгами. Тренінг продажів по "холодним" дзвінків дозволяє опрацювати складні моменти переговорів. Перед тренінгом учасникам розповідають теорію переговорів, необхідну для виконання завдань.
Тема | зміст вправи |
Сегменти нашого ринку | Розбити на групи потенційних споживачів. Для кожної сформулювати головний аргумент придбання продукту. |
презентація товару | Мета - зацікавити співрозмовника. Придумати ключову фразу про переваги товару в трьох варіантах. |
Успішні переговори по телефону Відео: Як подолати секретаря? Працюючі методи і способи обходу секретарів | Прослухати запис своїх телефонних переговорів, оцінити їх, використовуючи спеціальну анкету. |
Визначити мету (вибрати зі списку) переговорів по телефону з секретарем, менеджером одягла продажів, начальником відділу. | |
Складання форми (таблиці) для занесення інформації отриманої в ході переговорів. | |
Робота в парах. Розмова з менеджером, начальником відділу і директором. Ціль - призначити зустріч. | |
як обійти "цербера"? | Вибрати тактику і придумати формулювання, щоб обійти непохитного секретаря. |
заперечення | Запам`ятати варіанти відповідей на поширені заперечення і пропрацювати в парах.
|
Як показує статистика, майже 90% інформації, отриманої на тренінгах, семінарах, забувається через місяць. Тренінги корисні в тому випадку, якщо менеджер з продажу регулярно тренується, повторює і закріплює знання, отримані в ході навчання.
висновок
всі секрети "холодних" продажів полягають в постійній роботі над собою. Процвітає той, хто здатний до самомотивації. Віра і любов до своєї роботи допомагають вирішувати будь-які складні ситуації!
Як домогтися успіху на переговорах Відео: Як домогтися успіху в переговорах? Спосіб фіксації результату - Віталій ШемякінЖиття ділової людини немислима без щоденних комунікацій: телефонного спілкування, робочих зустрічей, нарад, презентацій. З безлічі ділових контактів переговори -…
Фінансовий цикл як показник ефективності роботи підприємства Фінансовий цикл дозволяє вимірювати ефективність роботи підприємства, яка визначається кінцевою прибутком. Прибуток, в свою чергу, генерується грошима, які перебувають в розпорядженні в фірми. Особливо це стосується підприємств, що займаються…
Як створити агентство свят Відео: БІЗНЕС ІДЕЇ Агентство Свят | Бізнес без вкладеньОрганізація агентства з проведення свят є досить прибутковим бізнесом. Однак конкуренція в цьому сегменті дуже жорстка. Як правило, люди, початківці така справа, або самі мають хороші акторські…
Як почати новий бізнес Відео: Як почати бізнес з нуляПочати нову справу під силу кожному, хто цього забажає. бізнес можна, можливо "розкрутити" і зробити прибутковим практично з нуля, якщо правильно спланувати всі кроки, проаналізувати ситуацію на ринку і знайти…
Комунікація як елемент комплексу маркетингу Відео: Що таке комплекс маркетингуЗадоволення потреб покупців засновано на продажу товарів. В основі будь-якої маркетингової діяльності на підприємстві лежить комплекс маркетингу. Комунікація є його елементом. Інструкція 1Комплекс маркетингу…
Які сайти для продажу статей більш актуальні Продаж статей через магазини контенту - непогана підробіток для копірайтера. Але для регулярного заробітку писати статті необхідно щодня. Тоді при середній вартості однієї статті 4-5 $ і продажу не менше 5 статей в день можна заробляти 20-25 $…
Як зробити деталізацію дзвінків в мтс: докладні рекомендації Відео: МТС замовляємо деталізацію викликівСеред всіх можливостей, які надає оператор мобільного зв`язку, існує послуга "деталізація дзвінків", Яка має на увазі отримання інформації за певний період про всі дзвінки, повідомлення, поповненні…
Що рентабельність продажів показує фінансовому керівникові? Просто зробити продукцію не достатньо для отримання прибутку. Очевидно, що її необхідно продати. Процес продажу (реалізації) може виявитися чи не складніше, ніж виробництво продукції, але важливість його складно переоцінити. Очевидно, що…
Що таке збутова мережа Відео: З чого почати роботу з дистриб`ютором?Збутова мережа - це маршрут, по якому товар або послуга передається від виробника до споживача. Від того, наскільки якісно організовано цей маршрут, залежить прибуток і товарообіг виробника. Призначення…
Чим відрізняється цінова конкуренція від нецінової? Сучасні економісти виділяють два основних типи конкуренції - цінову і нецінову. Чим характеризується кожна з них? Чим відрізняється цінова конкуренція від нецінової?Відео: Первинна оцінка ринку і конкуренції | # Ціноутворення орієнтоване на…
Чим відрізняється менеджер від продавця? Відео: У чому різниця між кращі продавці від середніх?Зайшовши в сучасний магазин, ми тут же стикаємося з послужливими дівчатами та молодими людьми, готовими надати повну інформацію про товар. На бейджиках одних - слово "менеджер". Але чи…